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好店分享:如何开一家能持续赚钱30年的好店 ——贝莱优品创始人王嵩访谈实录

日期: 2019-07-31 浏览次数:

导语:

如何把握消费升级带来的市场机会?如何在消费升级的风口上,找到合适自己的创业方向,开一家能够持续赚钱20、30年的好店?

贝莱优品创始人王嵩接受中国加盟网的采访,详细阐述了贝莱优品是如何在现在和未来的市场环境中取得成功,以及如何帮助创业者抓住机会,实现创业梦。

访谈实录:

01

消费升级带来的市场机会

记者:

很高兴您接受中国加盟网的采访。经济发展带来消费不断升级,就会有不同的消费需求的产生,也就有产生了新的市场机会,贝莱优品也是在这个机会中诞生的。对现阶段消费升级您是怎么看的?

王嵩:

2011年正式成立贝秀国际做供应链,成为国内各大平台的供货商,其中包括有京东天猫、苏宁、考拉等等。到了2015年,基于这些因素利用我们的供应链基础开始启动贝莱优品项目。

第一个因素就是母婴市场看衰,流量入口的收紧,人口出生的降低,比如说16年有1800多万的新生儿,去年还有1500万,但是预计在2020年后,中国出生人口可能只有七八百万,可能出现50%的断崖,因为在中国2003年和2010年,中国女性出生人口只有590万。所以说未来当这一批女性在生育高峰的时候,也就才七八百万左右的出生量,所以人口是持续的收紧的。电商和资本落地都盯着这母婴,母婴又是国民经济重要组成,政府会宏观调控的,例如上个月,政府出台一项政策,要求中国的奶粉市场国产奶粉占比要超过60%,所以它的竞争是相当激烈。

第二个因素就是消费升级。2015年10月份在大连,一次偶然的机会看到一档焦点访谈节目,头一次听到消费升级对GDP的推力超过1/3,所以这是对我的一个触动点。我们研究了国外的一些市场,比如说在美国1927年,日本的1961年基本上开始消费升级,所以消费升级都分别引领了美国和日本长达30年以上的一个增长周期。美国的婴儿潮时代,就是那一代人从小到大到老的迭代,造就了整个美国的20世纪的一个经济的一个高速增长。

日本从一九六几年到一九九几年成为世界第二大经济体的,其实也是靠消费升级,例如711、优衣库都是在六几年以后快速发展起来的。 

所以我们认为消费升级对中国未来的经济推力,会有超过30年的一个持续拉动,我们认为风口其实不是跨境电商也不是母婴,而是消费升级所带来的改变,由于人口结构消费结构所带来的经济结构的改变,包括政府做供给侧改革。所以这是我们认为的一个核心的板块。

通俗的说就是消费升级会产生一定的中产消费阶层,中产阶层的对于这个品质生活的追求不单单局限于母婴,还包括家庭消费。所以在2015年的时候,我们就定位,要做中国中西部的针对家庭消费的一个集合点,所以我们用进口母婴、进口美妆、营养保健、家居日化、进口零食五大品类来布局市场。 

从消费结构的改变上来讲,一二线城市包括北上广深,现在已经进入一个简约化、品质化的一个阶段,比如说买名牌logo越小越好,而下沉市场其实logo是越大越好,衣服上整个一面都是logo。这就是我们为什么定位于下沉市场,是因为三四线城市目前刚刚品质化消费,刚刚进入消费升级阶段,而五六线层级的市场,还没有开始消费升级,但是这个群体却是中国最大的一个市场,中国这个下沉市场足够大,我们希望在这个层面上布局,而下沉市场也得到充分的证明,例如趣头条、拼多多等等,都说明下沉市场有很大的机会。 

基于消费升级的理解,基于对下层市场认知去定位,我们要做中国中西部的针对消费升级产生的中产阶层家庭消费需求的零售体系。这就是贝莱优品。

记者:

您刚才说到了这个出生人口的下降,但是还有一个政策就是二胎开放,理论上是对出生人口是会有增加的。

王嵩:

是有增加的,但是这是一个集中性爆发的问题。举个例子,比如说2016年的1820多万,2017年的1700多万,在这个基础上分析另外一个数据,二三胎占比52%,也就说一胎出生率其实48%,所以表面上的人口是有很大的一个增长,这是来自于二胎的集中性爆发,但二胎不可能每年都集中性爆发,所以看去年出生人口1500万,跌得会很快,实际上中国的出生人口在急剧下跌,这是不可逆的一个状态。 

记者:

表面上看这个政策对这个母婴是有有利的,但实际上影响很有限。

王嵩:

对,只是延缓了下跌的速度。

02

新零售赋能

记者:

都说新零售是一个新的风口,您是否认同这个风口?贝莱优品是否也站在了新零售的风口上呢?

王嵩:

新零售,这是马云在2017年提出的一个概念。早在2007年,在一档名叫《赢在中国》的节目上,当时的我提出一个概念叫人类意图数据库,也就是现在的大数据。可是往往事与愿违,我的评委老师马云对我的这个论点提出了深深的质疑和评判。以至于在节目播出后的很长一段时间我都觉得马云错了,是他没有前瞻的意识,是他错过了这个巨大的风口。时至今日回想起来,当时的马云没有错,错是错在大数据的风口没有来,错在我没有在这个风口坚持下去。

在15年的时候,我们建立了自己的APP,目的就是新零售。比如其他线上平台一款口红卖300多,但你在贝莱优品实体店买才不到300,比线上购买还便宜,这就是我们做供应链的优势。你买了一款红色口红,可是突然还想要一个樱桃色的。贝莱优品实体店可能会因为店面面积的原因,所能展示的品类和色号没有那么的全面,但你打开贝莱优品App,24小时无忧购物,你可以找到在店里看不到的品牌和色号,并且价格一致,实现有限货架无限商品。于此同时,仍然会有这个商品应有的零售毛利分配到贝莱优品门店,就是在门店没有备货的时候,我们通过互联网的赋能让他的销售空间、销售时间得到极大的延展。所谓新零售有三句话:你的成本有没有降低!你的效率没有提升!你的客户体验有没有增强!如果这三个做到了就是新零售。其实这三点我们在15年就做到了,但是当时的我们并不知道那叫新零售。新零售,是互联网深度赋能线下,新技术和供应链转化的一个结果。新零售不是风口,只是未来的零售发展所必备的一种技术手段。整个中国商业社会已经度过,由以前靠信息不对称,赚取差价的阶段,进入到需要精细化经营的阶段。所以我觉得真正的风口其实是消费升级,新零售只是中间的一个技术,是一个概念,一种新的形式,但它不是全部。 

记者:

您刚才也说到一个大数据,咱们贝莱优品在大数据有什么应用或准备么?

王嵩:

在2015年我们设计了一套系统,就是基于一个大数据从销售的前端、到背后的产供销、到订单、到CRM的客户管理、财务系统全部由大数据打通。所以可以说我们是基于大数据应用、基于AI智能应用的一个数据公司。所有的门店前端的销量的流水以及客户信息各个层级的用户画像全在我们系统沉淀。

还有对于门店的选品,就可以通过我们系统画像得出最适合这个区域、这个阶段、这个用户层级的商品,这会给门店很好的支撑,包括后端的一些销售分析,会相应给出不同的营销策略来实现精细化经营。

所以贝莱优品大数据布局是在15年建设这个项目的时候就已经做好了,我们做得很慢很重,花了三年的时间,在这三年扎实的基础工作上,今年我们正式面向全国开始做大面积的招商,将贝莱优品遍布在全国各地。

03

贝莱优品的核心竞争力

记者:

咱们前面提到了很多贝莱优品的优势,能总结一下贝莱优品的核心竞争力是什么吗?

王嵩:

第一个竞争力供应链。我们拥有10年的供应链基础,我们具备相当强的全球供应链资源以及全国销售通融资源,这块是我们竞争对手不具备的,他们更多的是打造平台,通过平台的品推进行的招商,通过招商的落地来进行商业的优化,而我们是已具备上下的优势来打造平台,在这个基础上,我们启动的贝莱优品项目。完善的供应链体系,实现品牌供应及综合服务。

第二个我们是全业态。能够充分适应市场变化。比如说现在国家要求管控进口奶粉,那做跨境的纯母婴的系统就会出现问题,而贝莱优品主营五大品类:进口母婴、进口美妆、家具日化、营养保健、全球零食,可以实时进行转型。 

第三个是门店的经营管控模型。让门店能取得很好的运营结果。我们提供一篮子开店服务,其实这些看似简单,但是经过我们相当长的一个磨合,并且我们放弃了快速扩展机会而磨合出来的,从选址到装修到上货到经营到后期活动的执行和联营,我们经历了相当长的一个时间,很多加盟平台,其实这个层面上他无法提供相应的支撑,他仅仅能提供的就是品牌,仅仅能提供的是商品,而这些隐形的他是无法提供的,但这些往往又是需要时间和大量的投入。

第四个是我们的管理体系。我们有四层管理体系。通过不同层级的管理体系来深度管理我的门店,而不是通过一个总部管理。

记者:

对于进口商品,消费者最关心的就是是否正品,贝莱优品是如何解决这个问题,让消费者放心的?

王嵩:

从深度的供应链看,所有产品都是正品。我们都是从国外一手的代理商和品牌方直接拿货,确保正品。 

从消费者的角度看,第一是政府背书,仓库由政府监管,充分保证它的品质。第二PICC中国人保正品承保先行赔付。第三我们通过CAQA认证、11412315.cnn网站进行查询,能够确保正品。消费者可以看到每个商品上贴有两个标:PICC和CAQA。 

04

更先进的加盟模式

记者:

很多知名同类零售品牌选择直营模式,贝莱优品为何选择开放加盟?贝莱优品如何管控加盟商的服务品质?

王嵩:

只要能让加盟商赚钱,就一定好管?但这是第一个前提。管理体系和运营手段是否支撑你越来越严谨的管理,我们目前做的是直营+加盟,未来我们会做联营,再往后会做全托管。

记者:

那在具体的管理上有什么措施来保证加盟商的服务呢?

王嵩:

我们拥有50项服务,从最开始项目考察到后期的店铺运营,我们会为加盟商提供一站式的管家服务,让你0经验也可以当老板。

05

帮助加盟商赚钱

记者:

刚才咱们说到了帮助加盟商的一些扶持政策,那对于创业者最关心的选址,您可以具体的说一下是如何帮助他们选址的吗?

王嵩:

对于选址,首先我们需要创业者提供几个可选的位置,因为他们作为当地人,最为了解当地的人流市场情况。在提供几个可选的范围情况下,我们会派专业的选址团队实地进行选址考察,并会给出专业的选址报告,报告里面会分析当地的一个店铺周边的经济结构、人口结构、入住情况、竞争情况、人流动向、进店转化比率、进店购买比率、客单价的规划,以及毛利、净利、成本费用分析,得出最后的盈亏平衡及投资回报周期。这些数据都是我们通过上百家门店综合加权平均得出的经验参考值。 

通过我们这种系列标准的选址体系下来,合格的门店,它的起步优势就会非常明显,然后我们和创业者共同努力经营店铺,给创业者提供坚实的后背力量。

记者:

因为很多加盟商在运营上其实并不是很懂,那在经营上对他们有什么具体的帮助吗?

王嵩:

一,在选品上,专业的选品团队会根据选址团队提供的市场真实情况调查,为加盟商选出最适合店铺售卖的产品品类,会给予加盟店很好的全民组合品类。我们是从全球55个国家和地区,500个品牌中,筛选了5万SKU,包括海外的精品、爆款、以及具有历史沉淀的商品。通过我们的系统迭代、经营数据会沉淀到2000多个可销售的产品库,然后精准化到500到600个SKU的产品包。这个产品包能够充分给予门店选品支持。在你开业的时候,选定商品是非常的适合售卖的。

二,加盟店店铺在开业阶段,总部会遣派专业的运营团队到店培训,会给到加盟商很多销售经验,销售技巧等相关知识分享。

三,在后续正常经营过程中,我们会持续不间断的给出店铺的促销方案、营销方案,一年中有大小几十个营销活动,店铺配合我们做这些方案,做好引流,销售增长会很明显。

四,关于竞争上,我们选址的地方都是成熟的地方,很多情况市场已经被瓜分了,这就需要我们有抢流量、掠夺客户的能力。但是单单价格上的恶性竞争是不行的,贝莱优品比母婴多品类、比跨境多业态、比传统零售多新零售。你有的我都有、你没有的我还。我们真正想提供的是品质生活、一个严选实体店,在这个店里就能发现很多商品是你以前不知道的,很多商品是能改变的生活品质的,并且还不贵。

06

给创业者一个绚丽的未来

记者:

最后您希望对中国加盟网的创业者说点什么? 

王嵩:

中国企业也好,加盟项目也好,最大的问题是面对未来的不确定性。什么样的模式面对未来的不确定性时,能够很好地去适应它呢?

比如说餐饮类、快消,它的生命周期并不长,店铺存活的时间很短。加盟商开店赚钱是希望能做很长久的,能不能找到一个项目,它的生命周期能够长达20、30年呢? 

所以首先要从势头上去找到一个适应消费升级的模式,选择一个能够适应未来不确定性能长久经营的项目,然后通过自己的学习,把项目经营好。

所以我希望中国加盟网的创业者,或者说潜在的加盟商,给到贝莱优品一个机会,我们会给加盟商一个非常绚丽的未来!

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